近两年来，巴西农药的登记管理政策趋向于为进口商和供应商提供便利，同一个登记项下允许添加不同供应来源，办理流程也越来越容易，时间逐步缩短。这也使得更多的供应商，尤其是中国供应商有渠道向巴西进口商供货，而巴西进口商从中国进口产品的难度也越来越低。这一政策变化带来了两点影响：一是，巴西市场的进口份额集中度降低，农药制剂进口量提升。跨国公司（指第一、第二梯队）的进口份额由80%下降至70%，有10%的进口量被第三梯队企业替代，而第三梯队企业以进口农药制剂为主。二是，分销商、合作社层级上升，进口商层级下沉，渠道层级趋向扁平化。在传统结构中，很多分销商、合作社企业无进口渠道，只能在巴西当地向进口商购买已经清关落地的货物，现在有很多此类公司都转为自主进口；另一方面，很多进口商也跨过分销商、合作社，直接与农户开展业务。1990-2022年，分销商、合作社逐步开始开展自主进口，通过零售商销售至终端的业务占比减少，同时进口商直销农户的业务占比提高；至2030年，分销商、合作社开展自主进口以及进口商直销农户的比例将进一步提高，零售商的业务将进一步缩减。新局面下的风险挑战：相关机构研究表明，巴西农资市场未来十年依然前景可期，增长主要将来自三方面：一是耕地面积的增加，二是生物农药等新型产品使用的增加，三是技术迭代升级带来的每公顷土地使用量的增加。在看到巴西农药市场机遇的同时，也要充分关注巴西农药市场的风险挑战。新局面下，巴西农药渠道层级呈扁平化趋势，分销商及合作社亦可直接从事进口业务，我国农药企业面向的渠道层级进一步下沉。从我公司近年的承保情况及调研跟踪能够看到，巴西农药市场的风险上升，而发生风险的买方集中在分销商层级。为更好应对巴西农药市场的风险挑战，对于中国农药出口企业建议如下：（1）关注下游买方资质。对于分销商类买方风险，关注其有无制剂加工厂、自主登记等价值较高的重要资产，或农产品出口等可直接获取外汇的其他业务，或生物农药、农业金融等其他高利润板块，如无则整体经营风险较高。另外，对于合作社类买方，应关注其农场是否为自有，若为租赁则可能带来高杠杆甚至经营亏损等影响。（2）跟踪主要农产品价格走势。农药行业的风险趋势与农药价格高度相关，而农药价格又与主要农产品价格相关。巴西的主要出口创汇农产品主要包括大豆、玉米，建议农药出口企业关注大豆、玉米期货价格指数，以及巴西大豆、玉米种植面积、产量、出口量、库存量等指标。（3）加强自身风控体系建设，辅以信用保险配套支持。近年来，随着更多的中国公司在巴西成立子公司，业务模式向MODEL C1转变，面对渠道层级下沉、业务风险上升的新局面，出口企业应进一步加强自身风控体系建设，从业务来源做好下游买方的筛选，辅以信用保险的授信支持，让我国农药品牌进一步“走出去”的步伐迈的更加坚实。

(山东省农药行业协会供稿）